【安氏当代名人录】中国普药狂人安好义

　　安好义胸前挂着一个跟别的员工一样的员工牌，不一样的是最底端的员工号是“0001”，他说这只是标明他是蜀中药业的领航人，也意味着他是公司的创始人。

　　6年前，中国医药市场风起云涌，大家疯狂地靠开发新药、大城市、大医院市场赚钱，对于低端市场、普药市场并不看重，安好义却不一样；正因如此，6年后的今天，在四川省德阳的一个县级市，培养出了目前国内最大的普药企业。

　　2004年12月29日，《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，依据出色的成长性，安好义领导的蜀中药业攀上了“中国潜力100榜”，和北京民营传媒巨头“光线传媒”并列排名第16位。后者在传媒业中早已风声水起，前者似乎还不为人知。

　　一贯低调的安好义把这个突然飞来的荣耀称为“一个天上掉下来的礼物和激励”。今年已经５２岁的他具有惊人的记忆力，手下2000多名员工，他随口就能叫出一个身边路过员工的名字。

　　截止今年上半年，蜀中6大普药产品继续发飙，阿莫西林胶囊上半年已经卖了1．5亿元，另外氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和复方丹参片的销售都保持了去年的增长速度。在安好义的指挥下，蜀中战车今年的目标是8个亿。不过蜀中的成功也引起了同行的注意，模仿者接踵而来，安好义面临的挑战也越来越大。

　　第一桶金的起落

　　安好义出身于河南省安阳市的农村，用他自己的话说就是“苦水里长大的孩子”，从文革到后来的改革开放，他经历了那一辈人所有的动荡和风波。

　　安好义27岁进入医药行业，在此之前他已有了丰富的人生阅历。上世纪80年代以前，他在河南老家安阳种地。因家庭是地主成分，初中的时候，“即使成绩再好，考了100分也不允许继续上学。”于是，15岁的他就挑起了家庭的重担，跟着父亲在安阳农村边务农边学习中医。他曾经做过木工、装卸工、泥瓦工、搬运工、拉过人力车、赶过牲口车，吃了很多苦。他“爱说、爱动、爱干”，即使再累再晚也要抽空看报纸。丰富的人生经历使他有了创业的经验和勇气。

　　上世纪80年代初，整个社会的商业环境刚刚苏醒，安好义开始骑着自行车在当地卖中药材，开始了艰难的创富历程，他过人的商业天分随着市场的变革逐步释放出来。

　　当时的药材市场在严格的计划调拨制度下波澜不惊，药材销售由省、市、县的一级、二级、三级批发站逐级划拨，最后进入医院和药店，由于药品的短缺使得这些商业企业成为“宠儿”，但计划经济指导下，大家都是在固有的渠道模式下相安无事。

　　安好义发现了其中蕴含的商机，绕过当时的药材批发链条，从市场买来药材直接卖给最下家的药店和诊所。

　　“当时并不允许个体贩卖药材，只能偷偷地卖，”说起当时的艰辛，安好义至今难以忘记。

　　后来他的生意逐渐扩大，他开始直接从家乡收购中药材卖到河北省安国药市。到了安国这个全国性的药材大市场后，安好义的观念发生了转变，他找到了第一个创业平台。和安徽太和一样，安国药市培养了数不清的民营医药企业家。

　　1988年底，安好义遇到他经商以来的第一次重大挫折，他将赚来的钱赔光了。社会大环境的剧变使他损失惨重，1988年全国性的通货膨胀结束后，膨胀的药材市场也受到巨大的冲击，药材价格数倍萎缩，10多万元买来的药材最后只能卖1万元。用他自己的话说就是辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。但他并没有因此而从市场消失，钱没了，思想还在。

　　1989年，安好义重振旗鼓开始了第二次创业，搞起了长途贩运，他是当时安国第一个到外面市场买药材的人。当时市场经济刚开始，地区市场间因为信息不对称，存在着巨大的价格差异，当时从成都8．5元一公斤买进的木香根到安国就能翻一番，贩一趟就能赚1万多元，他马不停蹄地来回奔波于两地，经常累得一下火车就觉得路面都在摇晃，但他没有停歇。1994年他已经成为整个安国业务量第二的药材老板，他的好义药材行也名声远扬。

　　1994年开始，安好义的赚钱之道已经被越来越多的老板掌握，他又开始第三次创业，南下成都市场，经营领域由中药材逐步过渡到西药领域。对于转行的理由，安好义说按照他与朋友们的分析，西药在中国市场的销量占70％～80％，市场大了，前途就大。

　　西药批发经历为安好义日后带领蜀中药业的崛起做了很好的经验铺垫。

　　六大品种成就普药老大

　　市场在变化，成功的人总是走在市场的前列。1999年，安好义组建起了蜀中药业的前身蜀中制药有限公司。
　　对于组建药厂的选择，他解释为：药品批发行业已经是民营和民营的竞争，而生产企业仍是民营和国营的竞争，和国企竞争获胜的机会更多一些。经过长时间的学习摸索，安好义总结出了一些经营之道，特别是开发农村市场，就集中体现了他的远见。几年前这块市场一直被忽视着，而他将低端的农村市场作为企业开发战略的首要目标。他经常说：“搞企业要选准自己的专长，定位要准。我身上流着农民的血，了解农民，进军农村市场就是我的专长。无论到什么时候我们不能忽视农民和弱者的疾苦和思想，更不能忽视为这样的一个大市场服务的机会。因为市场是企业发展的依靠，没有市场我们的产品再好也无法实现价值和效益。”他甚至断言，对蜀中药业来讲，开发农村市场是对症下药，只有开发农村市场企业才能更快地发展。

　　从1999年到2004年，蜀中药业的普药产品在农村市场上获得巨大的成功，年销售额突破6亿元，年增长超过30％。截至2004年底，蜀中药业的主要产品全部取得了成功，其中销售量最大的阿莫西林胶囊年销售突破30亿粒，底价销售达到2亿元，占领了全国3成左右的市场。另外几个产品氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销售都做到了全国第一，这些产品成为安好义的6大普药品牌。

　　普药市场的竞争关键还是成本的竞争，有效的成本控制是市场获胜最犀利的武器。安好义将企业的成本控制发挥到了极至，所以在竞争最激烈的阿莫西林胶囊市场，他们的产品始终都能创造价格新低。

　　保持领先的安氏法则

　　今年上半年，蜀中药业在阿莫西林胶囊市场遭遇挑战，国内某企业宣称要赔本2000万元从蜀中手上拿下阿莫西林胶囊市场的老大位置。安好义分析了双方的优劣势，制定了完善的市场策略和应对措施。在他的部署下，经过半年的激烈争夺，由于成本优势明显，蜀中仍然稳居市场销售份额第一的宝座，并且销售额有了大的提升。

　　这次争夺给了安好义一个启示，他认为竞争将越来越激烈，有优势的企业将会在竞争中快速崛起。从去年开始，安好义又做出一个此前同行未曾有过的举动，涉足包材领域。在蜀中新厂区的规划中，年产130亿粒的空心胶囊、PVP、PTP、胰酶原料药车间和塑瓶生产线已经相继建成，今年11月份即将投产的空心胶囊车间将成为国内最大的生产线，空心胶囊产量将占中国目前胶囊市场的十分之一。这将给蜀中普药产品带来更大的成本优势，按照安好义的预计，仅空心胶囊一年就能为蜀中节约500万元成本。

　　按照传统的思路，普药销售一般只是走大分销的模式，一味追求低价战略冲击市场。但安好义认为，中国农村市场的消费观念已发生变化，过去那种只认价格不认品牌的现象也已经不存在，所以蜀中药业一直在坚持塑造产品品牌，与有竞争力的价格结合形成了新的核心竞争力，走大物流跟进的销售模式。

　　随着医药行业平均利润的下降，消费者力量的崛起，消费者质量需求的提高，安好义认为蜀中靠现有产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。因此，安好义针对产品规划制定了产品品牌竞争营销策略：不断增加后续品种，打产品系列、节奏的组合拳，通过产品的差异化战略来树立产品品牌形象，提供特性服务及优势技术手段，来强化产品特点，使蜀中产品获得合理的利润空间。

　　安好义的动作还不只这些。他还想组建一支规模大、覆盖广的终端促销队伍，形成密集的普药销售网络。预计今年下半年蜀中将招募一个1000人的销售队伍，并着力推广会议营销模式，提升企业品牌，形成一个遍布县级市场的地毯式推广的销售布局。

　　采访结束后，安好义带着记者在蜀中门前巨大的邓小平铜像前面合了一张影。这个巨大的雕塑是蜀中药业最显眼的标志，也是安好义所有决策的精神支柱。